Interview de Sophie ZHOU GOULVESTRE : « Le marché B2B en Chine est encore peu développé et les Fintech françaises ont leur carte à jouer ».

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Le Pole Finance Innovation a récemment organisé une matinale dédiée à l’écosystème Chinois Fintech et aux opportunités qu’il présente pour ses homologues français. Les intervenants ont dressé un état des lieux du marché Innovation & Fintech chinois et analysé les avantages et les possibles barrières d’entrée des Fintech français en Chine. Un partage de bonnes pratiques déjà réalisées en Chine a par ailleurs permis de compléter le panorama.

Hello Finance a rencontré Sophie ZHOU GOULVESTRE, Associée dirigeante de SR2C Consulting & Management, suite à son intervention portant sur les avantages concurrentiels, les barrières d’entrée et les vraies chances de la FrenchTech/Fintech en Chine.

  • Comment caractériseriez-vous l’écosystème Fintech Chinois ?

Le marché Fintech chinois est considéré désormais comme le plus dynamique du monde : en 2016, 4 sur 5 des 1ères licornes globales sont les chinois dont N° 1 Ant Financial, les investissements chinois dans ce secteur ont atteint 10 milliards US$ en même année, devant les Etats Unis (9,2 milliards US$) et l’Europe (2,4 milliards US$).

Si on regarde de plus près, on observe un fort engouement chinois dans les domaines de paiement mobile, de micro prêt/crédit (P2P lending) entre les particuliers et les micros-petites entreprises et, dans une moins de mesure, d’investissements en ligne par des particuliers ; en revanche, les offres B2B, insurTech et Robo-Advisor, etc. sont encore peu exploitées…

Les raisons pour expliquer ce phénomène sont en effet en multiples. Tout d’abord, il nous faut comprendre pourquoi il y a un dynamisme hors du commun du marché chinois pour la Fintech en général :

  • Contrairement à la France, une grande partie de services Fintech en Chine ne sont pas de simples propositions supplémentaires par rapport aux systèmes financiers classiques, mais ils comblent en réalité un vide important du marché : pour la moitié des chinois, les offres Fintech représentent leurs comptes principaux pour le prêt, l’épargne, l’investissement et le crédit de consommation ;
  • Il y a aussi une forte montée en puissance de la classe moyenne, et cette population a en effet très peu de culture et de pratique de produits financiers classiques comme carte crédit, prêt bancaire, produit d’assurances… Par conséquent, ils sont facilement fascinés par la technologie digitale et entrés quasi directement dans l’ère moderne de la Fintech sans attachement particulier pour le passé ni appréhension nécessaire pour les risques à venir. A titre d’exemple, le marché est peu sensible à la protection de données privées ;
  • Une cause plus fondamentale de ce dynamisme est que le marché Fintech chinois est drivé avant tout par la puissance des géants nationaux de l’e-commerce et la volonté politique du pouvoir central. Il est aujourd’hui évident que la convergence de ces deux forces de propositions souffle un vent favorable sur le marché: les champions du secteur de l’e-commerce et leurs partenaires de taille comme BAT (Baidu, Alibaba, Tencent), Huawei, Xiaom, etc. se battent ou s’allient pour occuper ou consolider leur place dominante en créant une pression de concurrence sans précédent qui dynamise fortement le marché. Quant au gouvernement, la transformation digitale est considérée comme un des axes stratégiques majeurs pour permettre au pays de devenir au plus vite le leader mondial ; par ailleurs, afin de diminuer la tension sociale à l’intérieur du pays, le pouvoir central promeut une politique de « l’inclusion financière » à ces populations jusqu‘à ici délaissées par les institutions financières classiques. Pour ces populations les solutions Fintech présentent un outil d’intégration à temps et très utile. Au moins deux autres grands chantiers de l’infrastructure numérique sont déjà initiés par l’Etat chinois comprenant un référentiel unique de données d’utilisateurs-clients des services financiers et le stockage généralisé de donnés internet bancaires sur le cloud. Le volume de financement dans ce secteur est très important, traduisant concrètement les volontés conjointes publiques et privées : à part le chiffre que j’ai annoncé au début de cet entretien, le financement pour les start-ups innovantes à travers tout le pays représente une levée de fonds agrégée de 231 milliards de US$ en 2015 et 3 méga-deals de plus 1 milliard US$ de levée de fonds sont enregistrés en 2016 ;
  • Je viens d’évoquer une concurrence féroce entre les géants des secteurs de l’e-commerce et de la Fintech. Cela est traduit concrètement par les initiatives et la mise au marché sans cesse de nouveaux services de chacun des acteurs toujours avec un parcours client encore plus exceptionnel afin de satisfaire les clients existants et d’attirer ainsi les nouveaux (cas d’Alipay contre le portefeuille virtuel de WeChat). Ant Financial, la 1ère plateforme agrégateur de services financiers inclusives pour les particuliers modestes et les micro-petites entreprises, propose les scénarios d’utilisation de ses services très proches de scènes de la vie quotidienne de ses clients autour de 4 grands thèmes : habitat (paiement de l’électricité, assurance…), transport (réservation du billet de train…), nourriture (course au supermarché…) et habillement (shopping, crédit conso…), l’utilisation étant simple, ludique et rapide. Les acteurs Fintech chinois, sous la pression du marché, sont extrêmement agiles et en adaptation et recherche d’opportunités permanentes, cette situation est évidement profitable pour les consommateurs ;
  • Au niveau d’innovation et de ressources humaines, le pays a également mis en place de programmes ambitieux et de moyens financiers conséquents pour attirer méthodiquement les meilleurs projets et talents du monde entier ;
  • Bien que le marché Fintech chinois soit en forte expansion, sa réglementation représente un maillon faible même manquant pour certains champs précis – une situation typique dans un pays où le développement économique devance le système de régulation. Cette lacune a en réalité baissé les barrières d’entrée dans le secteur et incité involontairement une ruée massive des acteurs peu qualifiés vers par exemple le marché P2P : en avril 2016, suite à un scandale de la pratique de la pyramide de Ponzi par une plateforme P2P très connue, 1600 plateformes de prêt, soit 40% de la totalité du marché chinois sont sorties soit par la difficulté de développement, soit par des pratiques frauduleuses.

La Fintech chinoise a évidemment ses propres caractéristiques et problématiques, tout n’est pas rose et quelques-unes de ses faiblesses sont déjà brièvement évoquées un peu plus haut. Je vous livre maintenant mes analyses sur la partie faible, même négative, de ce marché. Ceci pourrait, pourquoi pas, devenir un océan bleu pour les offres françaises :

  • Les offres limitées dans les créneaux B2B, InsurTech, Robo-Advisor, etc. sont essentiellement liées aux aspects conjoncturel et culturel : comme j’ai déjà expliqué précédemment, le marché Fintech chinois est drivé principalement par la recherche de réponses efficaces aux besoins de l’e-commerce B2C et par la politique d’incitation du gouvernement, le marché B2B (évalué à 5% du marché global) est aujourd’hui relativement peu actif par les manques de maturité du côté de la demande et de propositions ciblées et qualifiées du côté de l’offre. Quelques acteurs de renom comme Haier, JD.com, etc. ont cependant commencé à investir dans ce domaine. A titre d’exemple, Haier a créé une plateforme de financement garanti par tierce confiance, ainsi mettant en place de la liquidité pour aider un vendeur de l’e-commerce dans son processus d’approvisionnement. D’autres services comme gestion de paiements à l’étranger et de risques de change, administration des opérations et des services du prêt, gestion de liquidité, outil CRM, etc. ont aussi commencés à voir le jour petit à petit ;
  • L’utilisation et le taux de pénétration des produits assurantiels sont traditionnellement assez faibles en Chine. Par exemple, le contrat MRH n’est pas une obligation pour un propriétaire, par conséquent, l’InsurTech est encore peu connue par les consommateurs chinois, et les offres existantes sont majoritairement focalisées sur l’amélioration de l’expérience client par rapport à un parcours d’achat offline ;
  • Quant à l’attitude ambiguë du marché chinois sur l’utilisation de Robot-Advisor, il y a quelques éléments importants à retenir : les investisseurs chinois, dans leur majorité, sont des particuliers très actifs cherchant le profit à court terme avec un esprit spéculatif (ils boursicotent comme s’ils jouent dans un casino), la rationalité et l’algorithme d’un Robo-Advisor, suivant plutôt des règles d’investissement moyen-long terme, passif et rationnels, ne correspondent pas forcément à leur goût ; ces investisseurs sont souvent irrationnels et dépendants, préfèrent suivre des recommandations des connaissances et des proches ;
  • Plus généralement, le marché financier chinois est peu mature, manque de recul et de professionnels de haut niveau comme conseiller financier, spécialiste de l’algorithme et de modèles d’évaluation et de calcul avancés destinés à l’allocation de portefeuilles ou au contrôle des risques, etc.
  • Bien que les acteurs Fintech locaux soit extrêmement agiles, la qualité de leurs offres est généralement médiocre car ils sont plutôt dans une logique de vitesse et de produits/services jetables. Par ailleurs, il existe aussi un pourcentage plus élevé, par rapport au marché français, de sociétés frauduleuses et spéculatives cherchant à profiter de la faiblesse des systèmes réglementaires et du contrôle (le prix à payer pour commettre un délit est encore trop bas) pour faire du profit rapide ;
  • Le marché chinois a également un risque de l’instabilité structurelle pouvant être provoqué par la contradiction profonde et le déséquilibre entre la gouvernance politique par un pouvoir central fort et l’esprit de la Fintech qui prône la décentralisation et la notion de communautés participatives. Si vous allez travailler avec ce marché, il faut être prêt d’accepter de temps en temps de changements brutaux des règles du jeu ;
  • Un trait saillant du secteur financier chinois est aussi cette position quasi-monopole des entreprises d’Etat qui détient la majorité de licences d’opérations financières ; bien que les grands acteurs privés comme BAT aient le volume d’activités et des données en ligne de plus en plus importants dans le secteur, les acteurs publics totalisent encore 90% de valeurs de transactions ;
  • Pour finir, une Fintech française doit être consciente que le marché chinois est hermétique pour les entreprises étrangers, la preuve est que les grandes marques occidentales comme Google, Facebook, Amazon, etc. sont absentes de ce marché. En effet, la réglementation en Chine a surtout créé des barrières à l’entrée pour les acteurs étrangers. Si une fintech entre sur ce marché et qu’elle utilise le cloud d’Amazon, elle devra changer de fournisseur pour AliCloud. Ce n’est pas un changement très facile à opérer.

A l’avenir, les acteurs chinois vont continuer sur cet élan d’investissement dans le m-paiement (pour surtout entamer sa restructuration et la partie du paiement à l’étranger), la plateforme du prêt/crédit entre particuliers/micro-petites entreprises… Mais leurs efforts seront de plus en plus focalisés sur la recherche et l’utilisation de solutions techniques consacrées à la notation (évaluation de la crédibilité) de l’acheteur ou du préteur et au contrôle des risques, par exemple la mise en application concrète de résultats de recherche sur l’AI et la blockchain. Ant Financial a par ailleurs déjà annoncé que son système de notation va lui permettre de proposer de services avantageux à ses clients ayant un bon score (bonus), par exemple, un prix d’achat plus bas ou un paiement postérieur, qui seront en effet un avantage concurrentiel attrayant d’Ant pour séduire à terme des clients d’institutions financières classiques.

L’outil de l’analyse du profil prospect dans l’objectif du marketing ciblé sera également très recherchée. Le marché B2B a également des espaces intéressants pour les nouveaux rentrants.

Les grands acteurs chinois ont aussi leur ambition globale à l’instar d’Ant Financial qui a mis en œuvre un plan de l’internationalisation en 2 parties : accompagner ses clients touristes chinois lors de leur séjour à l’étranger (shopping, billet d’avion, hôtel, assurance…) et acquérir, en parallèle, les marques étrangères étables et connues dans l’objectif de renforcer ou sa plateforme de technologies ou ses canaux de distribution…

  • Les acteurs français de la Fintech, ont-ils des possibilités de se positionner sur ce marché ?

Sur le marché de la consommation de masse et de bas coût, les acteurs français trouveront difficilement leur place surtout quand les acteurs chinois sont extrêmement avantageux pour proposer des produits/services taillés sur les besoins locaux et avec une expérience d’utilisation excellente (par exemple, l‘outil de la distribution des « enveloppes rouges » pendant la période du nouvel an chinois…).

Par contre, le marché professionnel (B2B) en Chine est encore peu développé pour lequel les acteurs français ont leur carte à jouer, la success story de la société française XeoNam, un éditeur de logiciel spécialisé dans l’administration et l’optimisation de portefeuilles des gestionnaires d’actifs, est en effet très encourageante pour nous tous.

Les acteurs français sont habitués aux processus du secteur financier occidental lesquels sont définis avec une grande rigueur et aux systèmes de règlementation les plus complexes du monde, ils peuvent ainsi proposer aux institutions tutelles chinoises de conseils et de services dans la construction et le renforcement de leurs propos processus standards et systèmes de conformité (RegTech) ;

La France a également une très bonne réputation au niveau de la sécurité des systèmes d’information bancaires qui figurent parmi les meilleures pour le stress tests bancaires. Une société Fintech française peut imaginer d’être l’alliée d’une banque chinoise dans sa transformation digitale, notamment pour la sécurisation de connexion entre la partie des technologies Fintech et les systèmes back-end de la banque (contrôle d’erreurs, de fraudes et de la cyber criminalité, etc.) et de ce fait, la Fintech française devient un partenaire intéressant d’une banque chinoise dans sa lutte contre les nouveaux rentrants de taille comme BAT ;

Les français sont aussi connus en Chine par leurs capacités en mathématique, technologie (école d’ingénieurs d’excellence), créativité (innovation) et efficacité, des offres sur la recherche et les produits/services avancées ou spécialisées (algorithme, modèles, AI…) sont un créneau plausible ;

Le marché chinois a besoin des professionnels financiers de haut niveau, les Fintech françaises peuvent se positionner dans une logique de combler le manque du marché en proposant des solutions robotiques de substitution, des formations labélisées de haut standing, ou encore des conseils de spécialiste, etc. ;

Pour finir, le partenariat franco-chinois ne limite pas sur le seul territoire de la Chine continentale, cette collaboration peut aussi être en France, dans les pays francophones du continent africain, via un projet démarré à Hong Kong ou par un point d’entrée pertinent qui va vous lier à la fameuse initiative chinoise de la nouvelle route de la soie, si chère aux acteurs chinois…

  • Quels seraient leurs avantages par rapport à leurs analogues chinois ?

Pour compléter mes analyses précédentes, les avantages concurrentiels des acteurs français par rapport à leurs analogues chinois peuvent être reformulés en quelques grandes lignes :

  • Ressources et solutions de haute valeur ajoutée grâce à sa capacité en finance (mathématique) et sa capacité en technologie (ingénierie) ;
  • Longue expérience dans l’industrie financière considérée comme l’une des références dans le monde ;
  • Qualité et rigueur dans la construction de modèles de calcul/algorithme ;
  • Professionnel qualifié et expérimenté possédant de données historiques conséquentes et ayant la capacité du recul ;
  • Spécialiste en B2B et des services très spécialisés et verticaux ;
  • Forte productivité, capacité de création humaine et capacité d’être « out of the box » ;
  • Force de proposition fiable, innovante et alternative ;
  • Expertise dans le management sécurisé et continu des systèmes d’information pour le secteur bancaire, des processus et de la gouvernance de l’écosystème financier ;
  • Habitué à travailler et négocier avec les réglementations sévères et complexes

En un mot, les opportunités de la Fintech française en Chine existent même si dans la réalité, le marché chinois est réputé extrêmement difficile, particulièrement dans le secteur financier.

  • Quelle est, selon vous, l’approche à adopter pour une Fintech qui souhaite se positionner en Chine ?

Lors de notre table ronde, j’ai écouté avec grand intérêt le témoignage apporté par de la société NeoXam, leur parcours, leurs difficultés[1] et leur réussite finale en Chine montrent et renforcent encore une fois ma profonde conviction approuvée déjà par tant d’autres retours d’expérience : la 1ère clé de réussite sur le marché chinois pour une société française est avant tout d’avoir une bonne compréhension, une ouverture d’esprit et une volonté d’adaptation à l’environnement et à la culture d’affaires chinois. Votre capacité pour proposer des solutions techniques que les chinois ont besoin est évidement cruciale, mais aller sur ce marché en solitaire sans aucune préparation culturelle et modification comportementale, sans être accompagné par un spécialiste interculturel et connaisseur du terrain, cela relève plutôt d’un comportement suicidaire. Un autre sujet qui me tient particulièrement au cœur, c’est le renforcement de la communication active et continue sur les avantages concurrentiels des Fintech françaises vers le marché chinois : les sociétés françaises spécialisées dans les domaines technologiques sont souvent très bons au niveau de compétences mais peu commerciales et offensives pour communiquer leurs produits/services, cette discrétion peut  être particulièrement pénalisante sur le marché chinois où la visibilité, la « célébrité », le dynamisme et la référence d’une marque ainsi le pays qu’elle représente sont souvent très importants pour que l’on puisse vous accorder la confiance au moins pour la 1ère fois. Dans le secteur de la Fintech, les experts/sociétés les plus côtés en Chine sont bien sûr ceux qui ont un background de Wall Street ou de Silicon Valley.

Le cabinet SR2C Consulting & Management se met bien sûr à votre disposition pour vous conseiller, accompagner dans l’objectif de contribuer à la réussite de vos projets Fintech en Chine.

[1] Une décision anodine de l’équipe française devient cependant offensante aux yeux de son interlocuteur chinois, cette erreur de mécompréhension entre les deux parties a fait perdre quelques années à NeoXam pour signer enfin un grand contrat avec ce même partenaire chinois une fois où le malentendu est dissipé.

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